Alle publicaties

28 maart 2019, Sebastian Glosemeyer

The Good-Better-Best Approach to Pricing

Als je mensen de keuze geeft om uit twee producten of diensten te kiezen, dan kiest de meerderheid voor de goedkoopste optie. Als je drie keuzes op een rij zet, dan kiest bijna iedereen de middelste optie. Herkenbaar?

Er is veel onderzoek gedaan naar het (irrationele) gedrag en de psychologie van consumenten. Veel bedrijven kunnen hun voordeel doen met het feit dat de meeste mensen de neiging hebben om voor de middelste optie te kiezen. Bijvoorbeeld door het toepassen van good-better-best pricing.

In een onlangs verschenen Harvard Business Review artikel legt pricing expert Rafi Mohammed uit hoe dit pricing principe werkt en welke voordelen het biedt. Hij concludeert dat de meeste bedrijven in staat zijn om een good-better-best assortiment te implementeren om nieuwe klanten, extra inkomsten of beide te realiseren.

Nieuwe hypotheekvoorwaarden Rabobank

Een praktijkvoorbeeld: sinds kort kunnen klanten van Rabobank bij het afsluiten van een hypotheek kiezen uit drie verschillende voorwaarden: basis, plus of premium. Het verschil tussen deze drie opties zit in de kenmerken van de voorwaarden. Bijvoorbeeld het bedrag dat je elk jaar boetevrij mag aflossen (10%, 20% of 100%), de maximale opnametermijn van je offerte (6, 12 of 18 maanden) of de verhuisregeling van je hypotheekrente (3, 6 of 12 maanden). Uiteraard geldt hierbij ook: hoe beter de voorwaarden, hoe hoger de rente.