The Good-Better-Best Approach to Pricing

Als je mensen de keuze geeft om uit twee producten of diensten te kiezen, dan kiest de meerderheid voor de goedkoopste optie. Als je drie keuzes op een rij zet, dan kiest bijna iedereen de middelste optie. Herkenbaar?

Er is veel onderzoek gedaan naar het (irrationele) gedrag en de psychologie van consumenten. Veel bedrijven kunnen hun voordeel doen en upsell realiseren met het feit dat de meeste mensen de neiging hebben om voor de middelste optie te kiezen. Bijvoorbeeld door het toepassen van good-better-best pricing (versioning). In een Harvard Business Review artikel legt pricing expert Rafi Mohammed uit hoe dit pricing principe werkt en welke voordelen het biedt. Hij concludeert dat de meeste bedrijven in staat zijn om een good-better-best assortiment te implementeren om nieuwe klanten, extra inkomsten (upsell) of beide te realiseren.

Een praktijkvoorbeeld: klanten van Netflix kunnen kiezen uit drie verschillende abonnementen: basic, standaard of premium. Het verschil tussen deze drie opties zit in de kenmerken van het abonnement. Bijvoorbeeld het aantal schermen waarop je tegelijkertijd kan kijken, download mogelijkheden of beeldkwaliteit. Uiteraard geldt hierbij ook: hoe beter het abonnement, hoe duurder.

Ben je benieuwd hoe je zelf een good-better-best assortiment (versioning) kan toepassen? Lees dan ook ons artikel ‘Assortiment strategie: de zoektocht naar meer omzet en betere marges’.