Alle publicaties

23 juli 2019, Marten Korver

Vind je optimale go-to-market strategie. Case ANWB Veilig van Huis Woonverzekering

ANWB introduceert een unieke combinatie van verzekeren en beveiligen, door slimme apparatuur te combineren met een woonverzekering. Hoe bepaal je de optimale introductiestrategie voor zo’n nieuwe propositie? Een case uit de adviespraktijk van flowresulting.

 

Ontwikkelingen in de verzekeringsmarkt volgen elkaar in een razend tempo op. “To disrupt, or be disrupted”. ANWB ontwikkelde een innovatieve combinatie van een woonverzekering met slimme apparatuur. Consumenten die hun huis uitrusten met een smart beveiligingspakket met camera en sensoren krijgen korting op hun verzekering.

Om deze nieuwe dienst succesvol te introduceren, schakelde ANWB flowresulting in. Ids Pultrum, Product Markt Combinatie (PMC) manager bij ANWB Verzekeren: “We wilden onderzoeken in hoeverre er behoefte was aan de combinatie van verzekeren en beveiligen, hoe we dit moesten positioneren, wat het echt uniek maakte en tegen welke prijs we dit aan konden bieden. Op basis van de pitch en eerdere ervaring met flowresulting waren wij ervan overtuigd dat zij dit tot een goed resultaat zouden brengen”.

Go-to-market: wat komt daar bij kijken?
De centrale vraag was: bepaal de optimale go-to-market strategie. Dit brede vraagstuk raakt meerdere onderzoeksvragen. In onderstaande figuur de belangrijkste vragen.

Ontwerpgericht onderzoek: prototypes als tool voor onderzoek
Flowresulting heeft gebruik gemaakt van ontwerpgericht onderzoek. Hierbij worden prototypes, schetsmatige weergaven van het idee, in gesprekken met de klant gebruikt om in kaart te brengen wat de behoeften zijn bij een woonverzekering met beveiliging. Pultrum: “Het meest uitdagende aspect van het vraagstuk was om het passend te maken bij de ANWB. ANWB is van mobiliteit en recreatie. Een woonverzekering is dan niet het eerste waar je aan denkt. Daardoor was het vooral de uitdaging om het een logisch product voor de ANWB te maken in de perceptie van de klant”.

Uit de interviews bleek inderdaad dat men niet als eerste aan ANWB denkt bij een combinatie van verzekering en domotica, maar dat klanten zeker open staan voor ANWB als aanbieder hiervoor. De propositie werd gezien een ‘logische stap’ voor ANWB.

MaxDiff: wat is het belang van product attributen?
Om de optimale go-to-market strategie vast te stellen, zijn verschillende aspecten van de propositie kwantitatief getoetst. Eerst is in beeld gebracht wat het belang is van verschillende aspecten van de propositie. Hiervoor is gebruik gemaakt van de MaxDiff methodiek.

Gabor Granger: wat is de maximale prijs die klanten willen betalen?
De optimale prijsstelling van de propositie is getoetst door middel van de Gabor-Granger pricing methodiek, waarbij wordt bepaald wat de maximale prijs is die men bereid is te betalen.

A/B test: optimale pakketsamenstelling
Willen klanten zelf hun elektronica-pakket samen stellen, of kiezen ze liever een vooraf samengesteld pakket? Cruciaal voor de go-to-market strategie. Het antwoord vonden we via een A/B test.

 

Resultaat: een geoptimaliseerde propositie die past bij de ANWB
Ids Pultrum is zeer tevreden met het resultaat van het onderzoek: “Dankzij het onderzoek en de workshops van flowresulting hebben we een goed antwoord gekregen op onze vragen. Met deze inzichten hebben wij het product optimaal op de markt kunnen brengen. Daarnaast zijn de uitkomsten ook ingezet in de communicatie en campagne”.

Over de rol van flowresulting is Pultrum enthousiast: “Onze verwachtingen waren al hoog n.a.v. de allereerste gesprekken tussen ANWB en flowresulting, maar dat hebben ze zeker waargemaakt. Goede interviews, goede onderzoeken en goede begeleidende workshops”.

Op de vraag wat typerend is voor flowresulting is Pultrum duidelijk: “Enthousiasme, gedrevenheid en een echte hands on mentaliteit. Ze doen wat ze zeggen en komen hun beloftes na. Ze kunnen snel schakelen, zijn zeer deskundig en zorgen ervoor dat je antwoord krijgt op je vraag”.

Meer weten? Een go-to-market strategie is altijd maatwerk. Het advies om daar te komen ook. Neem vrijblijvend contact op met Marten Korver om uit te vinden wat flowresulting voor u kan betekenen.

Kijk hier voor meer informatie over het product van ANWB.

 

 

Event | De Kracht van Klantbeloften

Event | De Kracht van Klantbeloften

Datum: 26 november 2019
Tijd:12:00-17:30 uur
Locatie: Spoorwegmuseum Utrecht
Tickets: Early Bird Ticket: €195,00 (excl. 21% BTW) (aanmelden voor 1 september 2019)

Wat delen Jumbo Supermarkten, Volkswagen en Interpolis?
Ze hebben alle drie glasheldere klantbeloften. En die hebben ze niet voor niets, want klantbeloften leveren bewezen resultaten. Bedrijven met klantbeloften verkopen meer en hebben blijere klanten. Professor Erik Scherder vertelt over beloften en de impact daarvan op hersenen. Er zijn praktijkcases van Volkwagen, a.s.r., Interpolis en APG en masterclasses en break-out sessies. Ontdek tijdens het event wat klantbeloften voor jouw organisatie kunnen betekenen.

Meer informatie