Met het bepalen van de juiste prijs ben je als bedrijf nog niet klaar. Het implementeren van een prijsstrategie vraagt ook om gedragsverandering. Zowel van sales & marketing als van leiderschap. Misschien is dat wel de grootste uitdaging.

Met het bepalen van de juiste prijs ben je als bedrijf nog niet klaar. Het implementeren van een prijsstrategie vraagt ook om gedragsverandering. Zowel van sales & marketing als van leiderschap. Misschien is dat wel de grootste uitdaging.

Acceptatie door de salesforce
Realisatie van value based pricing vraagt allereerst om acceptatie door de salesforce. Dat is nog niet vanzelfsprekend, want verkopers lijken meer dan gemiddeld zelfvertrouwen te hebben en de vraag is of dat altijd terecht is. Of zoals een directeur het verwoorde:

Als een deal wordt gescoord dan komt dat volgens onze accountmanagers door het excellente relatiemanagement, maar wanneer ze de deal missen dan is dat altijd omdat de prijs te hoog is.

Facilitatie van de salesforce
Daarnaast is belangrijk dat het verkopers makkelijk wordt gemaakt om de prijsstrategie dagelijks toe te passen. Denk aan tooling om de prijs te bepalen en om waarde te verkopen (offertes).

Management sturing
De transformatie naar value based pricing heeft ook impact op de wijze waarop management stuurt. Bijvoorbeeld van de wijze waarop verkoop wordt gestuurd en geïncentiveerd.

De verkoper die veel omzet realiseert maar onder aan de streep geen winst binnenbrengt, krijgt vaak meer applaus dan de verkoper die soms een deal mist maar wel winstgevende projecten realiseert. De vraag is of dat terecht is.

Actualisering van de prijsstrategie
Tenslotte is nodig dat de organisatie de strategie actueel houdt en aanpast aan veranderende marktomstandigheden. Prijsstrategie is een dynamisch gegeven, hoewel de frequentie van aanpassing sterk kan variëren met het tempo waarin de markt verandert.

Flowresulting helpt bedrijven om de organisatie mee te nemen in de transformatie naar value based pricing. Van analyse tot tooling, van training tot gedragsverandering.

Lees meer

X