Effectieve prijs communicatie draagt bij aan betere marges en winstgevendheid. Verkoop waarde in plaats van features (value selling). Weet welke promotie mechanismen wanneer effectief zijn. En laat prijspsychologie voor je werken.

Value selling

Welke waarde percipieert de klant? Het komt vaak voor dat een klant meer waarde krijgt dan waar hij zich bewust van is. De oplossing ligt in ‘value selling’. Kortgezegd: verkoop geen features maar benefits. Dat betekent vaak een andere manier van werken voor verkopers, marketeers en product managers.

Wanneer een klant niet ziet welke waarde een bedrijf levert, is hij minder bereid om te betalen. De basis voor een hogere prijs ligt in het verhogen van de gepercipieerde waarde. Dat kan door de propositie aan te passen (meer waarde leveren) maar ook door de waarde perceptie te beïnvloeden. Daarover gaat ‘value selling’.

 

Intelligente prijspromoties

Soms ontkomt een bedrijf niet aan prijspromoties. Uitdaging: promoties variëren enorm in effectiviteit en vooraf is vaak onduidelijk wat er kan worden verwacht. Bedrijven die inzicht hebben in wat werkt, verkopen meer en besparen een hoop marketingbudget.

Actiemechanismen worden veelal geformuleerd op onderbuikgevoel. Gevolg: bedrijven laten kansen op meer verkopen liggen of zijn onnodig duur uit. Vaak kunnen ze voor hetzelfde geld veel meer klanten winnen. Onderzoek naar de aantrekkelijkheid van actiemechanismen voorkomt ineffectieve kortingen. Het geeft inzicht in maximale extra aantallen bij minimale kosten.

Prijspsychologie

Het keuzeproces van de klant is voor een belangrijk deel onbewust en zeker niet geheel rationeel. Laat de psychologie voor je werken. Bijvoorbeeld door slim te prijzen of door een assortiment opbouw die bijdraagt aan meer omzet.

Psychologie speelt een belangrijke rol in het koopproces. Bedrijven kunnen door toepassing van psychologische mechanismen ‘helpen’ om meer te kopen tegen een hogere prijs.

Lees meer

X