Met het bepalen van de juiste prijs ben je als bedrijf nog niet klaar. Het implementeren van een prijsstrategie vraagt ook om gedragsverandering. Zowel van sales & marketing als van leiderschap. Misschien is dat wel de grootste uitdaging.

Acceptatie door de salesforce
Realisatie van value based pricing vraagt allereerst om acceptatie door de salesforce. Dat is nog niet vanzelfsprekend, want verkopers lijken meer dan gemiddeld zelfvertrouwen te hebben en de vraag is of dat altijd terecht is. Of zoals een directeur het verwoorde:

Als een deal wordt gescoord dan komt dat volgens onze accountmanagers door het excellente relatiemanagement, maar wanneer ze de deal missen dan is dat altijd omdat de prijs te hoog is.