Wat is de beste prijs voor mijn product of dienst? Het startpunt voor het beantwoorden van deze vraag is inzicht in wat waarde vertegenwoordigt in de ogen van de klant. Wat is een klant bereid te betalen?

Een slimme prijsstrategie houdt rekening met veel zaken, bijvoorbeeld:

• Capaciteitsbenutting (als er nog weinig vliegtuigstoelen beschikbaar zijn, gaat de prijs omhoog)
• Seizoensinvloeden (in de zomer is er veel vraag naar vakantiehuizen en stijgt de prijs)
• Cost to serve (de ene klant brengt meer kosten met zich mee dan de ander)
• Lifetime value van de klant (hoeveel toekomstige omzet is nog te verwachten van deze klant?)

Prijs en propositie zijn onlosmakelijk aan elkaar verbonden. Dat betekent dat de vraag naar de juiste prijs niet kan worden beantwoord zonder ook te kijken naar de propositie en het assortiment.

Het is een misverstand om te denken dat ‘meer kwaliteit, meer service’ (meer waarde) altijd beter is. Voor veel organisaties is juist het wegnemen van waarde (taking value out) een effectieve manier om prijsgevoelige doelgroepen aan te spreken en te groeien.

Een goed samengesteld assortiment is rendabel, beheersbaar en voorkomt keuzestress bij klanten. De basis voor een besluit over de samenstelling van het assortiment ligt in inzicht in bereidheid tot betalen en omvang van marktsegmenten, en houdt ook rekening met de kosten die de organisatie moet maken om haar aanbod te differentiëren. In veel gevallen leidt de analyse tot assortimentsvereenvoudiging, zonder dat de klant het gevoel heeft dat producten en diensten onvoldoende aansluiten bij zijn behoefte. Niet onbelangrijk: een vereenvoudigd assortiment levert ook organisatorische voordelen op, bijvoorbeeld procesvereenvoudiging of lagere marketingkosten.