Alle cases
groeistrategie

Unigarant – Optimale prijs voor nieuwe fietsverzekering

Hoe bepaal je de optimale prijs voor een nieuw product? Unigarant (onderdeel van ANWB) ontwikkelde een nieuwe fietsverzekering en vroeg flowresulting om advies.

alt

Samenvatting: met behulp van value based pricing is aangetoond dat een hogere prijs kon worden gevraagd dan in eerste instantie werd gedacht. Daarnaast toonde het onderzoek aan dat de waarde voor de klant significant kon worden verhoogd door de nieuwwaarde regeling uit te breiden.

Flowresulting heeft ons enorm geholpen om onze nieuwe propositie op een goed onderbouwde manier in de markt te zetten

De introductie van de ANWB Blijven Fietsen Verzekering is succesvol verlopen. ‘We hebben het advies van flowresulting één op één vertaald naar de productintroductie. De verkopen groeien gestaag. Daarnaast worden wij regelmatig benaderd door fietsendealers die op dit moment niet bij de ANWB betrokken zijn, die willen de verzekering ook verkopen’, aldus Gelling. De nieuwe propositie heeft de ANWB geholpen om haar reeds dominante positie in de fietsenmarkt verder uit te bouwen. ‘We willen een autoriteit zijn op het gebied van fietsen. Door de succesvolle marktintroductie hebben we hier een enorme stap in kunnen zetten. We krijgen zelfs complimenten van andere verzekeraars’, vertelt de lachende productmanager.

Case in het kort

  • Vraag: wat is de optimale prijsstelling voor onze nieuwe ANWB Blijven Fietsen Verzekering?
  • Aanpak: aan de hand van de value based pricing methodiek van flowresulting is de juiste prijs voor het nieuwe product vastgesteld.

Zoals veel verzekeraars past ook Unigarant vaak een methodiek voor het bepalen van premies toe die gebaseerd is op kosten en gewenste marge. In het geval van de nieuwe propositie was dat echter geen optie, onder andere omdat geen schadelast cijfers uit het verleden bekend waren. Unigarant: ‘We waren specifiek op zoek naar een partij met specialisatie in pricing vraagstukken. Deze specifieke kennis hebben wij intern simpelweg niet.’

Daarnaast wilde Unigarant de stap van cost plus pricing naar value based pricing zetten: ‘Wij geloven erin dat je proposities moet bouwen vanuit klantperspectief. We doen wel vaak klantonderzoek om proposities te ontwikkelen of te verbeteren, maar nog nooit in combinatie met het vinden van de juiste prijsstelling. We hebben intern veel discussie gehad: welke prijs past bij dit nieuwe product? Vraag het aan tien personen en je hebt tien verschillende meningen over de juiste prijsstelling. Ik ben ervan overtuigd dat het meer dan verstandig is om de prijsstelling op een feitelijke en op klantinzichten gebaseerde manier te bepalen. Je ziet toch dat de waardering van klanten voor je dienst net even anders is dan je eigen beeld.’

Het adviestraject leverde daarnaast nog een aantal andere waardevolle inzichten op. Het meest verrassende inzicht betrof het aantal jaren dat de waarde van een nieuwe fiets wordt uitgekeerd bij diefstal: ‘We wisten niet dat het verhogen van de nieuwwaarde regeling zo’n groot effect op de bereidheid tot betalen van klanten zou hebben.’

Gelling is erg te spreken over de samenwerking met flowresulting: ‘Ik heb flowresulting ervaren als een bedrijf met een erg open cultuur en een open manier van overleggen. Zaken worden serieus opgepakt, maar er is ook altijd ruimte om een grap te maken.’ Op de vraag waar flowresulting in uitblinkt is Gelling duidelijk: ‘Wat flow zegt, zal ook altijd worden gedaan. Jullie leven je beloftes na, maar zijn ook altijd bereid om snel te schakelen en écht een stap extra te zetten.’

 

 

Testimonials