Alle cases
groeistrategie

SEAT NL - Groeistrategie 2020

Ambitie van automerk SEAT: versterken van positie als kenmerkende speler in de Nederlandse automobielmarkt. Vraag aan flowresulting: ondersteun bij de ontwikkeling van een groeistrategie die resulteert in een winstgevende en duurzame marktpositie voor dealers, importeur en OEM.

alt

Versterken positie in Nederlandse automobielmarkt

Als importeur van de merken van Volkswagen Group is handelsbedrijf Pon voortdurend op zoek naar duurzame groei in Nederland. De ambitie van automerk SEAT is het versterken van hun positie als kenmerkende speler in de Nederlandse automobielmarkt. De vraag aan flowresulting: ondersteun bij de ontwikkeling van een groeistrategie die resulteert in een winstgevende en duurzame marktpositie voor dealers, importeur en OEM.

Aanpak

Formuleren hypothetische strategische prioriteiten

Samen met de directie van SEAT zijn drie doelstellingen gedefinieerd. Het verbeteren op de volgende domeinen:

  • Merk
  • Verkoopkracht
  • Marktpositie in onderhoud en reparatie (after sales)

Vervolgens zijn hypotheses geformuleerd van de strategische prioriteiten, bijvoorbeeld pricing en discountbeleid.

Uitvoeren fact-based analyses
De hypothetische prioriteiten zijn op basis van fact-based analyses gevalideerd en geprioriteerd. Leidende vraag hierbij: Draagt een strategische prioriteit voldoende bij aan het halen van de doelstelling?

Ter beantwoording van deze vraag is gebruik gemaakt van SEAT’s CRM systeem en beschikbare marktdata. Zo is bijvoorbeeld gekeken naar de verhouding tussen prijselasticiteit en gemiddelde korting per model. Op deze manier zijn inzichten verkregen om de effectiviteit van SEAT’s kortingsbeleid te evalueren en een optimalisatie hiervan mogelijk te maken.
Door het uitvoeren van fact-based analyses zijn performance verschillen in de sales en after sales markt geïdentificeerd en verklaard. Benchmarking van SEAT met andere (VW-Group) merken leverde inzicht in de relatieve prestatie van het merk.

seat

Figuur 1: Voorbeeld van analyse technieken voor optimalisatie kortingsbeleid (cijfers illustratief)

Resultaat

Concrete strategie en gekwantificeerd verbeterpotentieel

Het resultaat van deze analyses zijn 9 gevalideerde, strategische prioriteiten. Deze prioriteiten betreffen o.a. de domeinen pricing, product discount-management, optimalisatie van het retail netwerk, omni-channel aanpak en een specifieke financieringspropositie.

De prioriteiten zijn uitgewerkt tot het niveau van concrete maatregelen die SEAT moet nemen om haar marktpositie te verbeteren, inclusief KPI’s en fasering. Daarnaast is het te verwachten effect op marktaandeel en verkoopvolume inzichtelijk gemaakt (zie voorbeeld figuur 2).

seat

Figuur 2: Impactberekening voor alle 9 strategische prioriteiten