Alle cases
pricing

Interpolis – Juiste prijsstelling voor cyberpreventiecheck B2B

Interpolis komt met een nieuwe dienst voor bedrijven: CyberInZicht. De service is nieuw in de Nederlandse markt. En dat brengt een uitdaging met zich mee: hoe prijs je zo’n nieuwe dienst? Met deze vraag benaderde Interpolis de pricing experts van flowresulting.

alt

‘Nieuwe’ risico’s vragen om nieuwe aanpak

Door toenemend gebruik van data en technologie door bedrijven ontstaan nieuwe (cyber)risico’s. Uit klantonderzoek blijkt dat vooral kleine en middelgrote organisaties op dit moment nog weinig risicobewust zijn en vaak onvoldoende tegen deze risico’s zijn beschermd. Daarom ontwikkelde Interpolis een nieuwe propositie die ondernemers helpt inzicht te verkrijgen in hun (cyber)risico’s en te nemen maatregelen.

 Vraag: wat is de optimale prijs voor de nieuwe cyber propositie?

Om de nieuwe propositie succesvol in de markt te zetten, is het voor Interpolis cruciaal om te leren hoe prijsgevoelig (potentiële) klanten zijn. Hierdoor kan de juiste prijsstelling worden bepaald met als doel het realiseren van een zo groot mogelijk verkoopvolume (bij een gezonde marge).

We hebben flowresulting benaderd om antwoord op onze vraag te krijgen, omdat zij specifieke kennis en kunde op het gebied van pricing en toegekende waarde hebben. Dit is een belangrijke driver voor een goed resultaat. – Emy de Kock, business developer bij Interpolis

 

Case in het kort

  • Vraag: wat is de optimale prijs voor onze nieuwe cyberpreventiecheck voor bedrijven?
  • Aanpak: in een 4-stappenplan, met zowel team- en strategiesessies als ook kwantitatief onderzoek en de value based pricing methodiek van flowresulting, is de optimale prijsstelling vastgesteld
  • Duur: 6 weken
  • Resultaat: concreet advies over juiste prijs en inschatting van vraag bij geadviseerde prijsstelling

Bepalen van prijsgevoeligheid en bereidheid tot betalen op basis van conjoint analyse

In een kwantitatief online onderzoek (conjoint/conjunct analyse) zijn honderden klanten verschillende cyberpreventiechecks voorgelegd. Aan de hand van de afwegingen (trade off’s) tussen mogelijke proposities die de zakelijke doelgroep in deze oefening maakt, is inzicht verkregen in de aantrekkelijkheid van zowel bestaande diensten als de nieuwe propositie van Interpolis.

In een conjoint analyse maken respondenten telkens afwegingen (trade off’s) tussen verschillende proposities samengesteld op basis van product-, service- en merk-features.

Het onderzoek gaf antwoord op o.a. de volgende vragen:

  • Op welke criteria baseert de klant de keuze voor een cyberpreventiecheck? En in hoeverre verschilt dit per doelgroep?
  • Hoeveel waarde kent de klant toe aan de dienst van Interpolis? En hoeveel aan die van concurrenten zoals Centraal Beheer of Nationale-Nederlanden?
  • Hoeveel zijn klanten bereid te betalen voor specifieke benefits zoals maatwerk?
  • Hoe prijsgevoelig zijn (potentiële) klanten?
  • Welke verkoopaantallen gaan we bij welke prijs bereiken?

Het value based pricing model van flowresulting geeft inzicht in de prijs/waarde verhouding van de nieuwe oplossing van Interpolis t.o.v. concurrerende diensten

 

Flowresulting heeft snel en deskundig nieuwe kansen blootgelegd. – Emy de Kock, business developer bij Interpolis

 

Op basis van het onderzoek zijn concrete aanbevelingen gedaan over de optimale propositie en juiste prijsstelling van de nieuwe B2B propositie. Daarnaast is een marktsimulator opgeleverd. Deze tooling laat zien wat klanten willen betalen voor welke propositie en voor welke aanbieder. Hiermee is Interpolis in staat om toekomstige strategische scenario’s zelf te kunnen simuleren. Denk hierbij aan prijsaanpassingen of marktintroducties van concurrenten.

Het adviestraject heeft ons duidelijkheid en inzicht gegeven in de features die klanten écht belangrijk vinden. Hierdoor hebben we de prijs voor onze nieuwe oplossing met een goed gevoel kunnen bepalen. Belangrijkste conclusie voor ons: bij de geadviseerde prijsstelling is de verkooppotentie van de cyberpreventiecheck groter dan verwacht.

Emy, business developer bij Interpolis,  kijkt tevreden terug op de inbreng van flowresulting: “We zijn erg blij met de snelle en deskundige samenwerking. Flowresulting heeft nieuwe kansen blootgelegd en bewezen dat zij onze business écht snappen. Wij zouden flowresulting dan ook zeker aanraden aan collega’s of zakelijke relaties.”

 

 

Emy de Kock, business developer bij Interpolis